Пожаловаться лично генеральному директору Видео

Статьи

Как начинать работу с мебельным заказом


Скачать оригинал (DOC, 0.043 Мб)

Как начинать работу с мебельным заказом (рекомендации для начинающих дилеров)
 
В своей практике мы часто сталкиваемся с тем, что наши партнёры  не работают по направлению медицинская мебель, просто потому, что не имеет «подготовленных» к этой работе сотрудников или не хотят связываться с не профильным бизнесом.
 
От этого предвзятого отношения и кажущейся сложности компании упускают целый рынок, по своей ёмкости сравнимый с рынком медицинского оборудования, особенно принимая во внимание что:

  1. Все программы по переоборудованию,  как правило, не сопровождались заменой медицинской мебели, поэтому чаще всего в медучреждении мебель старая;
  2. При ремонте отделения в 90% случаев мебель меняют на новую, а медицинское оборудование нет;
  3. Мебель всегда нужна в заново строящиеся медицинские учреждения, какого бы профиля они не были;
  4. Мебель может закупаться по другим, не медицинским статьям бюджета.

 
Как только вы убедитесь, что этот бизнес интересен для Вашей компании, возникает вопрос о том, с чего начинать работу и как в кратчайший период вырастить в своей компании специалиста по мебели.
 
Первые шаги, их надо сделать до встречи с клиентом:

  1. Получить от нашей компании каталоги, прайсы на медицинскую мебель
  2. Прочитать эти каталоги, ознакомиться с прайсами
  3. Приехать на обучение в офис компании или договориться о проведении обучения в вашем офисе.

Все эти шаги могут занять от 1 до 3 дней. 
После этих несложных процедур можно начинать работать с клиентом. И тут возникает страх неопределённости, вдруг клиент на встрече  спросит что-нибудь этакое, на что не получится дать адекватный ответ. 
Отгоняйте эти мысли и смело идите на встречу с клиентом. Ведь в продаже медицинской мебели главное руководствоваться следующими соображениями:

  1. В своей жизни вы уже когда-либо видели мебель как, собственно, и ваш клиент. При продаже медицинской мебели у клиента речь не пойдёт о чём то, что вы никогда в своей жизни не встречали. Необходимые технические подробности вы уже узнали на обучении в нашей компании, и их будет достаточно для грамотной консультации.
  2. Покупка медицинской мебели происходит по тем же принципам разумности и по той же логике что и покупка бытовой мебели. А бытовую мебель вы уже наверняка покупали.
  3. В каждом кабинете нужна мебель, соответствующая функционалу кабинета. Например, если там должен вести приём врач, то ему нужен стол и стул, а если там будут смотреть пациентов лёжа, то нужна кушетка. Не стесняйтесь уточнять у клиента, как планируется организация работы в кабинете.
  4. Вся мебель должна влезть в кабинет и не загромоздить его. На встречу берите с собой рулетку, чтобы в масштабе можно было показать размер мебели и оценить, как войдут в кабинет изделия
  5. Мебель должна быть эргономичной  и соответствовать пропорциям живого человека (ситуация, когда клиент хочет менять какие либо размеры)
  6. Всегда есть возможность сослаться на то, что это должен продумать или просчитать конструктор (если речь идёт о нестандартном изделии) и взять время на консультацию
  7. С Вас никто и никогда сразу не потребует назвать цену заказа и всегда будет время после встречи поразмыслить в спокойной обстановке

 
При планировании встреч надо учитывать, что в медицинском учреждении закупкой медицинской мебели чаще всего занимаются старшие медицинские сёстра и заместители главного врача по хозяйственной части. Поэтому свои предложения лучше всего адресовать им. 
При неопределённой комплектации кабинетов практически безошибочным вариантом будет предлагать следующие комплектации:
 
1. Кабинеты приёма врача:

  • Стол врача
  • Тумба для стола
  • Стул врача
  • Стул пациента
  • Шкаф для документов
  • Кушетка смотровая

2. Процедурные кабинеты, манипуляционные:

  • Модуль с двойной мойкой
  • Модуль с тремя ящиками
  • Стул врача
  • Шкаф для документов
  • Кушетка смотровая

3. Ординаторские:

  • Стол  врача
  • Тумба для стола
  • Стул врача
  • Стул пациента
  • Шкаф для документов
  • Шкаф для одежды

4. Подсобные  кабинеты (бельевая, инвентарная и т.д.):

  • Шкаф для инвентаря
  • Шкаф для белья
  • Шкаф стеллаж
  • Шкаф для одежды

Для профессиональной продажи на встрече у вас с собой  должны быть:

  1. Каталог с картинками
  2. Ручка и блокнот для записи пожеланий клиента
  3. Рулетка для замера помещения
  4. Образцы материалов *

 
Не надо заучивать наизусть весь каталог. Запомните основные параметры основных изделий, их принципы конструкции  и тогда остальные схожие изделия вы всегда сможете технически грамотно описать. Более того, зная конструктивные особенности 10 – 15 основных изделий и взяв их за базу, можно прямо у клиента оценить возможность производства большей части нестандартных изделий. Если в нестандартном изделии будут применяться те же принципы конструкции, то сделать его скорее всего можно.  
Т.к. медицинские учреждения все достаточно однотипны, то и используются в них достаточно однотипный набор изделий.

САМЫЕ ХОДОВЫЕ ПОЗИЦИИ из каталога ЗЕРЦ представлены ниже. Они же являются и основными в плане запоминания конструктивных особенностей:

  1. Стол прямой 106-001-1
  2. Тумба подкатная, 3 ящика 106-004-1
  3. Стол палатный 106-003-4
  4. Тумба приставная 106-004-6
  5. Шкаф для одежды 105-001-8
  6. Шкаф для документов 105-003-1
  7. Шкаф для документов 105-003-2
  8. Шкаф для инвентаря 105-004-9
  9. Стол пеленальный 112-004-6К
  10. Кушетка смотровая 112-001-2
  11. Модуль с дверцей 102-001
  12. Модуль с тремя ящиками 102-001-3
  13. Модуль с мойкой 102-002-1М
  14. Модуль подвесной104-002-1
  15. Модуль подвесной 104-002-1С
  16. Стул врача ТМС-2
  17. Стул врача Робин
  18. Стул посетителя ВИСИ

 
    Имея только эти позиции,  можно полностью оснастить практически все кабинеты медицинского профиля. Все остальные позиции это различные варианты этих изделий и запрашиваются гораздо реже.
    На встрече надо аккуратно записать всё, что хочет сообщить клиент, по возможности зарисовывать схемы расстановки мебели по каждому кабинету с указанием особенностей изделия. Обратите внимание, что надо именно записывать, а не запоминать. Память человека штука недолгая, а проекты иногда тянутся месяцами. Упустив важные детали заказа можно потерять клиента навсегда.
    Если всё же вышеописанные доводы оказались не убедительными, звоните в нашу компанию и наш специалист поедет с Вами на замер от лица Вашей компании, и вы на месте у клиента сможете перенять опыт работы по продаже медицинской мебели.
 
Желаем удачи и процветания!
 
 
* Фирменный демонстрационный чемоданчик с образцами материалов нашей компании можно приобрести у наших менеджеров. Набор образцов позволит Вам более наглядно и качественно проводить встречи с Вашими клиентами.

 

 

 

 

 

 

 

 

Авторские права защищены Законом РФ от 9 июля 1993 г. 5351-I Об авторском праве и смежных правах. Без письменного разрешения запрещено любое копирование, полное либо частичное воспроизведение информации, содержащейся в данной статье.




Рекомендации для начинающих дилеров

Интересные статьи

Почему мебель Zerts – это лучшее решение для оснащения вашей клиники?
Дарья Смирнова, PR-менеджер ZERTS – российский производитель медицинской мебели немецкого качества. У нас вы приобретете все, что нужно для оснащения любого уголка вашей клиники – от гарде...
Сравнение корейских ЛОР-комбайнов с комбайнами ZERTS (России)
Быков А.Ю., врач-нейрохирург На современном рынке медицинских комбайнов представлено достаточно большое количество компаний-производителей со всего мира. Одним из таких производителей является наша ко...
Окупаемость медицинского оборудования на примере радиохирургического оборудования Sutter (Германия)
Быков А.Ю. врач-нейрохирург, к.э.н. Шматкова В.В. Создавая частный медицинский центр его руководство оказывается между двумя взаимоисключающими условиями. С одной стороны необходимо минимизировать ка...
Все статьи