Как начинать работу с мебельным заказом

Как начинать работу с мебельным заказом (рекомендации для начинающих дилеров).
 
В своей практике мы часто сталкиваемся с тем, что наши партнеры не работают по направлению "медицинская мебель", просто потому, что не имеют «подготовленных» к этой работе сотрудников или не хотят связываться с непрофильным бизнесом.
 
От этого предвзятого отношения и кажущейся сложности компании упускают целый рынок, по своей емкости сравнимый с рынком медицинского оборудования, особенно принимая во внимание, что:

1. Все программы по переоборудованию, как правило, не сопровождались заменой медицинской мебели, поэтому чаще всего в медучреждении мебель старая;
2. При ремонте отделения в 90% случаев мебель меняют на новую, а медицинское оборудование нет;
3. Мебель всегда нужна в заново строящиеся медицинские учреждения, какого бы профиля они ни были;
4. Мебель может закупаться по другим, немедицинским статьям бюджета.

 
Как только вы убедитесь, что этот бизнес интересен для Вашей компании, возникает вопрос о том, с чего начинать работу и как в кратчайший период вырастить в своей компании специалиста по мебели.
 
Первые шаги, их надо сделать до встречи с клиентом:

1. Получить от нашей компании каталоги, прайсы на медицинскую мебель;
2. Прочитать эти каталоги, ознакомиться с прайсами;
3. Приехать на обучение в офис компании или договориться о проведении обучения в вашем офисе.

Все эти шаги могут занять от 1 до 3 дней. 
После этих несложных процедур можно начинать работать с клиентом. И тут возникает страх неопределенности, вдруг клиент на встрече спросит что-нибудь этакое, на что не получится дать адекватный ответ. 
Отгоняйте эти мысли и смело идите на встречу с клиентом! Ведь в продаже медицинской мебели главное руководствоваться следующими соображениями:

1. В своей жизни вы уже когда-либо видели мебель, как, собственно, и ваш клиент. При продаже медицинской мебели у клиента речь не пойдет о чем-то, что вы никогда в своей жизни не встречали. Необходимые технические подробности вы уже узнали на обучении в нашей компании, и их будет достаточно для грамотной консультации.
2. Покупка медицинской мебели происходит по тем же принципам разумности и по той же логике, что и покупка бытовой мебели. А бытовую мебель вы уже наверняка покупали.
3. В каждом кабинете нужна мебель, соответствующая функционалу кабинета. Например, если там должен вести прием врач, то ему нужен стол и стул, а если там будут смотреть пациентов лежа, то нужна кушетка. Не стесняйтесь уточнять у клиента, как планируется организация работы в кабинете.
4. Вся мебель должна влезть в кабинет и не загромоздить его. На встречу берите с собой рулетку, чтобы в масштабе можно было показать размер мебели и оценить, как войдут в кабинет изделия.
5. Мебель должна быть эргономичной и соответствовать пропорциям живого человека (ситуация, когда клиент хочет менять какие-либо размеры).
6. Всегда есть возможность сослаться на то, что это должен продумать или просчитать конструктор (если речь идет о нестандартном изделии) и взять время на консультацию.
7. С Вас никто и никогда сразу не потребует назвать цену заказа, и всегда будет время после встречи поразмыслить в спокойной обстановке.

 
При планировании встреч надо учитывать, что в медицинском учреждении закупкой медицинской мебели чаще всего занимаются старшие медицинские сестры и заместители главного врача по хозяйственной части. Поэтому свои предложения лучше всего адресовать им. 
При неопределенной комплектации кабинетов практически безошибочным вариантом будет предлагать следующие комплектации:
 
1. Кабинеты приема врача:

• Стол врача
• Тумба для стола
• Стул врача
• Стул пациента
• Шкаф для документов
• Кушетка смотровая

2. Процедурные кабинеты, манипуляционные:

• Модуль с двойной мойкой
• Модуль с тремя ящиками
• Стул врача
• Шкаф для документов
• Кушетка смотровая

3. Ординаторские:

• Стол врача
• Тумба для стола
• Стул врача
• Стул пациента
• Шкаф для документов
• Шкаф для одежды

4. Подсобные кабинеты (бельевая, инвентарная и т.д.):

• Шкаф для инвентаря
• Шкаф для белья
• Шкаф-стеллаж
• Шкаф для одежды

Для профессиональной продажи на встрече у вас с собой должны быть:

1. Каталог с картинками
2. Ручка и блокнот для записи пожеланий клиента
3. Рулетка для замера помещения
4. Образцы материалов*

 
Не надо заучивать наизусть весь каталог. Запомните основные параметры основных изделий, их принципы конструкции, и тогда остальные схожие изделия вы всегда сможете технически грамотно описать. Более того, зная конструктивные особенности 10-15 основных изделий и взяв их за базу, можно прямо у клиента оценить возможность производства большей части нестандартных изделий. Если в нестандартном изделии будут применяться те же принципы конструкции, то сделать его скорее всего можно.

Поскольку медицинские учреждения все достаточно однотипны, то и используются в них достаточно однотипный набор изделий.

САМЫЕ ХОДОВЫЕ ПОЗИЦИИ из каталога ZERTS представлены ниже. Они же являются и основными в плане запоминания конструктивных особенностей:

1. Стол прямой 106-001-1
2. Тумба подкатная, 3 ящика 106-004-1
3. Стол палатный 106-003-4
4. Тумба приставная 106-004-6
5. Шкаф для одежды 105-001-8
6. Шкаф для документов 105-003-1
7. Шкаф для документов 105-003-2
8. Шкаф для инвентаря 105-004-9
9. Стол пеленальный 112-004-6К
10. Кушетка смотровая 112-001-2
11. Модуль с дверцей 102-001
12. Модуль с тремя ящиками 102-001-3
13. Модуль с мойкой 102-002-1М
14. Модуль подвесной 104-002-1
15. Модуль подвесной 104-002-1С
16. Стул врача ТМС-2
17. Стул врача Робин
18. Стул посетителя ВИСИ

 
Имея только эти позиции, можно полностью оснастить практически все кабинеты медицинского профиля. Все остальные позиции – это различные варианты этих изделий, и запрашиваются гораздо реже.
На встрече надо аккуратно записать все, что хочет сообщить клиент, по возможности зарисовывать схемы расстановки мебели по каждому кабинету с указанием особенностей изделия. Обратите внимание, что надо именно записывать, а не запоминать. Память человека – штука недолгая, а проекты иногда тянутся месяцами. Упустив важные детали заказа, можно потерять клиента навсегда.
Если все же вышеописанные доводы оказались неубедительными, звоните в нашу компанию, и наш специалист поедет с Вами на замер от лица Вашей компании, и вы на месте у клиента сможете перенять опыт работы по продаже медицинской мебели.
 
Желаем удачи и процветания!
 
 
* Фирменный демонстрационный чемоданчик с образцами материалов нашей компании можно приобрести у наших менеджеров. Набор образцов позволит Вам более наглядно и качественно проводить встречи с Вашими клиентами.

Авторские права защищены Законом РФ от 9 июля 1993 г. 5351-I Об авторском праве и смежных правах. Без письменного разрешения запрещено любое копирование, полное либо частичное воспроизведение информации, содержащейся в данной статье.