Я много лет управляю производством медицинского оборудования и конечно я не могла не затронуть тему закупок. Важный вопрос в этой теме, который тесно связан с маркетингом: можно ли отличаться на рынке, получить конкурентные преимущества за счет нового, уникального оборудования.
Покупка оборудования- это самый первый импульс у руководителя клиники, особенно у крупной, и, нужно сказать, достаточно дорогостоящий. Есть 2 крайности: брать кредиты, покупать на последние деньги самое дорогое и самое модное оборудование, потешить свое самолюбие, и скорее всего не окупить его.
Или экономить на оборудовании настолько, что не иметь возможности предоставлять квалифицированную медицинскую помощь, в этом случае ваши пациенты пойдут за диагностикой в другую клинику и не факт, что вернутся, вы потеряете часть рынка.
Высокотехнологичное оборудование привлечет хороших специалистов в клинику и будет стимулировать их повышать свой квалификационный уровень, более избирательно относится к применяемым методикам, что, в том числе, способствует уменьшению процента послеоперационных осложнений, и тем самым создавать достойный имидж частному центру. Кроме этого, хорошее оборудование и хорошие специалисты в совокупности с маркетингом и продвижением привлекут дополнительный поток пациентов – основное правило для создания прибыли любого медицинского центра.
Однако, отличаться за счет медицинского оборудования можно лишь до тех пор, пока кто-то из ближайших конкурентов не приобретет такое же. Маленькие и средние клиники все равно не угонятся за крупным медицинским бизнесом, для которых новое оборудование- очередная покупка, а для маленькой клиники снижение ликвидности и большой риск не окупить проект.
За счет уникального оборудования вы можете быстро получить дополнительную точку роста, но не надолго.
Что нас ждет? Бизнес будет еще укрупняться, медицинским “монстрам” намного проще инвестировать и проще окупить дорогостоящее оборудование за счет большого потока пациентов и я говорю не только про частные клиники, но и государственные.
Если вы не относитесь к крупному бизнесу, не гонитесь за дорогостоящими покупками. Сфокусируйтесь на своей специализации, станьте лучшим специалистом в своей области, пусть пациенты выбирают вас потому что вы лучшие в этом, отличайтесь за счет бренда.
Оборудование не панацея. Чтобы зарабатывать на новом оборудовании, нужна его полная загрузка, а загрузка обеспечивается маркетингом.
Медицинское оборудование- это не игрушка для собственника или "звездного" врача и не только престиж клиники, а рабочая машина, которая должна приносить прибыль. Цена ошибки велика. Подходите к покупке с “трезвым умом”:
1. Считайте окупаемость нового оборудования еще до того, как начнете выбирать модели и до того, как принять решение о покупке.
Для новой клиники окупаемость считают в бизнес- плане, там результат зависит от многих факторов. В финансовых моделях вы можете смоделировать закупку нескольких вариантов оборудования, экспертного класса или попроще и сразу увидеть результат таких инвестиций при заданном уровне загрузки клиники. Также в финансовой модели, можно запланировать увеличение затрат на маркетинг, бОльшую загрузку и меньший срок окупаемости оборудования и увидеть результат такого планирования. Насколько по времени сдвигается точка окупаемости, готов ли инвестор к таким результатам.
Когда мы делаем бизнес- план для новой клиники в нашем агентстве, количество финансовых моделей может доходить до 12 или даже больше, инвестор может выбрать подходящий для него план развития. Лучше долго планировать и моделировать ситуацию, чем получить убыточный бизнес после инвестирования.
Для работающей клиники закупка оборудования считается как новый проект, без учета постоянных затрат, если они не увеличиваются в связи с закупкой оборудования.
Считаются только прямые затраты на закупку, связанные с закупкой затраты и переменные затраты на оказание услуг. Не забудьте учесть дополнительный бюджет на маркетинг, если потока на лечение или диагностику еще нет и придется продвигать новые услуги.
Как посчитать окупаемость медицинского оборудования без помощи экономиста. Используйте формулу и ваши данные (плановые или текущие) и вы получите достоверные данные о будущей окупаемости оборудования, после чего Вам будет проще обосновать его покупку.
Формула окупаемости:
Полная стоимость закупки оборудования с учетом скидок, наценок, стоимости кредитов (если покупаете в кредит или лизинг).
Складываем составляющие стоимости в рублях:
Умножаем параметры:
Получаем количество месяцев, за которые окупается оборудование.
Не забывайте про сервис, закладывайте затраты на возможный ремонт в риски при расчете окупаемости оборудования.
При расчете окупаемости проекта, в нашем случае окупаемости одного из аппаратов клиники, в расчете не учитываются текущие постоянные и переменные затраты медицинского центра, которые понесет клиника, независимо от того, будет ли закуплен аппарат, поэтому результаты исследования можно рассматривать исключительно как окупаемость аппарата, а не окупаемость медицинской клиники в целом.
В этой формуле есть одна неточность, если мы можем точно рассчитать стоимость оборудования и цену приема и затраты на него, то заранее знать, какая нагрузка будет у оборудования и во сколько обойдется один пациент мы не можем, можем только планировать.
2. После того, как вы учли экономическую составляющую покупки, необходимо учесть маркетинговую составляющую. При расчете окупаемости запланируйте и ограничьте максимальную стоимость привлечения пациента на новые услуги и потом, при продвижении новых услуг не превышайте ее.
3. Заранее, еще до покупки, создайте спрос на новую услугу, так вы сможете снизить риски, начинайте говорить о новых услугах пациентам, настройте рекламу, откройте предварительную запись. Продвижение можно начинать сразу после того, как вы подписали договор покупки и срок поставки стал известен.
4. Сравнивайте характеристики и отзывы оборудования, оцените интеграцию с другим оборудованием в вашей клинике, с вашей МИС, совместимо оно или возникнут трудности.
5. Для выбора модели оборудования, приглашайте консультантов из компаний производителей или дистрибьюторов медицинского оборудования. Они помогут сравнить модели, подскажут что лучше продается и меньше ломается, у них опыт установки оборудования гораздо больше вашего, это их бизнес. Кроме того, их консультации всегда бесплатны.
6. Покупка должна быть сопоставлена с нуждами вашей целевой аудитории. Оцените, нужно ли новое оборудование вашим пациентам? Сопоставляется ли оно с вашими УТП и с теми ценностями, которые вы можете дать пациентам. Новое оборудование будет ими востребовано или они даже не заметят?
Придут ли новые пациенты именно потому, что вы купили новые аппараты или ваша целевая аудитория с низкой платежеспособностью и скорее будут экономить?
Если вы работаете в среднем и низком ценовом сегменте, не покупайте дорогое оборудование экспертного класса, особенно если не специализируетесь на этой области медицины, скорее всего, ваши пациенты не оценят покупку, а вы будете очень долго окупать этот проект.
Если вы решили купить оборудование экспертного класса, то у вас должны быть не только врачи, которые умеют работать на нем, но и современные возможности, дополняющие новые услуги.
Не забывайте, что частная клиника- это бизнес, который должен приносить доход не только персоналу, но и владельцу. Соблюдайте баланс между покупкой оборудования, вашими УТП, способностью привлечь новых пациентов, маркетингом в клинике и пользой для пациента.
ПОДПИСАТЬСЯ НА РАССЫЛКУ
В сравнении 0
